歲末年初的商戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)行了幾輪，但商業(yè)區(qū)還是人潮涌動(dòng)，公交車上、公路上、步行街都是熙熙攘攘的人群。此刻，我懷疑世界性金融危機(jī)似乎對(duì)中國(guó)商業(yè)的影響還處于“滯后狀態(tài)”或者中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日――春節(jié)的來(lái)臨已經(jīng)弱化了、沖淡了這個(gè)不利的影響。

    走了好幾家電器專業(yè)賣場(chǎng)，但無(wú)繩電話產(chǎn)品有些少，就幾個(gè)品牌杵在不起眼的角落。在蘇寧的一個(gè)店里，一個(gè)促銷員走過(guò)來(lái)問(wèn)：要買無(wú)繩電話嗎？我說(shuō)：是啊，先看看。之后促銷員就走了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著，再?zèng)]有過(guò)來(lái)。在其他的專業(yè)店的情況也基本差不多，促銷員問(wèn)一下，就走了，基本沒(méi)有溝通、沒(méi)有交流。

    在百佳超市，促銷員還算熱情，介紹了幾款產(chǎn)品，然后極力推薦一款很貴的，被我拒絕了；然乎然后她就轉(zhuǎn)而推薦一款很便宜的，也被我拒絕了。之后她就沒(méi)有再向我推薦。我對(duì)她說(shuō)：我再去別的地方看看，就走了。

    最后我在茂業(yè)百貨買了一款西門子的無(wú)繩電話。

    我為什么要啰嗦這么久講述那些我沒(méi)有買成的地方呢？首先，我不認(rèn)為那些地方的產(chǎn)品不好，也不是購(gòu)物環(huán)境、品牌種類不夠的問(wèn)題。第二，我不是去閑逛的，我一定會(huì)買一款。我之所以沒(méi)有在前幾家買，而在茂業(yè)買了，也不是茂業(yè)的促銷員給我解釋了多少關(guān)于品牌、產(chǎn)品的問(wèn)題。最重要的是茂業(yè)的促銷員具備了一個(gè)優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)。這里說(shuō)的關(guān)鍵素質(zhì)不是她有多少專業(yè)知識(shí)，她的口才、說(shuō)服能力有多強(qiáng)，而是她的溝通能力并為客戶提供了最大化的心理價(jià)值。

    合格促銷員的基本素質(zhì)

    我一直有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：優(yōu)秀的促銷員是選拔出來(lái)的，不是培訓(xùn)出來(lái)的?？赡芎芏嗳藢?duì)此有不同看法，會(huì)說(shuō)：那你的意思是不要培訓(xùn)了？或者說(shuō)培訓(xùn)沒(méi)有作用了？當(dāng)然不是。培訓(xùn)肯定是需要的，但只是基礎(chǔ)，并不能保證促銷員“優(yōu)秀”，最多只能做到“合格”。

    所以，好的促銷員一定要在選拔的時(shí)候多加留意。她/他要具備以下幾個(gè)基本素質(zhì)。

 第一：堅(jiān)強(qiáng)的品質(zhì)和積極主動(dòng)的精神。這是最基礎(chǔ)的要求，如果被拒絕一次便沒(méi)了底氣，不敢繼續(xù)下去，多半會(huì)被客戶忽略。要敢于向顧客提問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

    第二：敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶需求?？蛻舻男枨笫蔷C合的，不一定是品牌、價(jià)格、款式，很可能是三者或者更多項(xiàng)目的綜合感受促成了交易。要充分溝通，找到影響客戶購(gòu)買因素的關(guān)鍵項(xiàng)目或者是幾項(xiàng)關(guān)鍵的因素。

    第三：站在客戶角度考慮問(wèn)題。不要上來(lái)就給客戶推薦最貴的產(chǎn)品或最便宜的產(chǎn)品，要讓先探尋客戶的心理價(jià)位，最后確定一個(gè)適當(dāng)偏高的產(chǎn)品進(jìn)行推薦。幫助客戶明確產(chǎn)品對(duì)他的幫助，要把自己當(dāng)成是使用者，這樣客戶就會(huì)相信你，最后達(dá)成銷售。

    這些是一個(gè)促銷員要具備的基本素質(zhì)，具備了這些素質(zhì)，可以說(shuō)就是一個(gè)合格的促銷員了，但要成為一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

    優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)

    為什么我會(huì)很舒心的購(gòu)買一款并不便宜的西門子無(wú)繩電話？絕不是那個(gè)促銷員死纏爛打式的推銷，高超的語(yǔ)言技巧，都不是。甚至那個(gè)促銷員都沒(méi)有跟我詳細(xì)說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)。說(shuō)的更多的是使用壽命，主機(jī)不用裝電池，材質(zhì)手感很好，甚至他們一天的工作等等。但我覺(jué)得跟她說(shuō)話很自然，不像是在買東西，而是在聊天。

    關(guān)鍵素質(zhì)之一：親和力

    我認(rèn)為，促銷員的形象不僅僅是長(zhǎng)的好看，關(guān)鍵是要有親和力。這里的親和力是相對(duì)于拒人千里而言的。你的微笑一定是發(fā)自內(nèi)心的，而不是職業(yè)性質(zhì)的。不要因?yàn)轭櫩投嗫戳藥谆鼗蛘叨鄦?wèn)了幾次就心生厭倦，有時(shí)候，你的小小埋怨舉動(dòng)和言語(yǔ)，顧客是能感覺(jué)到的。所以不要顯得不耐煩，你不耐煩，顧客就更加沒(méi)有心思停留下來(lái)。

    關(guān)鍵素質(zhì)之二：同理心

    “同理心”指的是切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會(huì)身邊人的處境及感受，并可適切地回應(yīng)其需要。可見(jiàn)，“同理心”是同情、關(guān)懷與利他主義的基礎(chǔ)，具有“同理心”的人能從細(xì)微處體察到他人的需求?！巴硇摹焙汀罢驹陬櫩徒嵌瓤紤]問(wèn)題”有相似之處，但不是完全一樣的。

    同理心是一種交互式的，互動(dòng)式的、細(xì)微的需求體察。讓顧客覺(jué)得他的需求就是你所想的。你是在為他著想。其實(shí)，很大部分我選擇購(gòu)買的原因是因?yàn)槲矣X(jué)得那個(gè)促銷員是在幫我考慮問(wèn)題，而不是在推銷東西。

   關(guān)鍵素質(zhì)之三：深度溝通

    生活中很多矛盾都是由小事造成的，為什么會(huì)最終上演一些激烈的沖突，最大的原因就是溝通不暢或沒(méi)有有效的、深度的溝通。其實(shí)深度溝通就是探尋問(wèn)題及問(wèn)題的解決辦法。如果你能提出很多有關(guān)顧客購(gòu)買的問(wèn)題或相關(guān)的問(wèn)題，不斷深入了解，其實(shí)是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。促使我決定要買的因素之一，就是因?yàn)槟莻€(gè)促銷員的誠(chéng)實(shí)，她沒(méi)有把她推薦的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，而是大致客觀的說(shuō)了優(yōu)劣。

    關(guān)鍵素質(zhì)之四：整合資源

    當(dāng)靠自己的一己之力很難達(dá)到客戶的“苛刻要求”時(shí)，要懂得利用“資源”。職業(yè)經(jīng)理人的一項(xiàng)最核心的能力是“整合資源”的能力，推論到促銷員也一樣。當(dāng)我說(shuō)，今天元旦節(jié)，很特殊的日子，有沒(méi)有什么禮品贈(zèng)送或有沒(méi)有活動(dòng)時(shí)，她說(shuō)有活動(dòng)，但只能買100送30的購(gòu)物券，我說(shuō)，我不想要購(gòu)物券，要一份禮品。我知道，一般國(guó)際品牌不搞促銷或者贈(zèng)品很少，我是有意為之，想給她出個(gè)難題。沒(méi)想到她說(shuō)，我送你一個(gè)洗衣機(jī)套，剛才別人送我的，看大家聊得這么好，我就送給你了。真沒(méi)想到她這么會(huì)利用資源。

    關(guān)鍵素質(zhì)之五：應(yīng)變能力

    促銷員一定要在促銷過(guò)程中依據(jù)情況進(jìn)行變化，以不變應(yīng)萬(wàn)變肯定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖墻腳”。當(dāng)她提出給我禮品的時(shí)候，我說(shuō)那個(gè)洗衣機(jī)套我拿來(lái)沒(méi)用，你送別的吧。她沒(méi)有生氣，而是向我提出了另外一個(gè)“方案”。她說(shuō)：你購(gòu)買西門子的產(chǎn)品，等下會(huì)送購(gòu)物券，你的購(gòu)物券我可以幫你換禮品。我說(shuō)，我想要一個(gè)“排插”，她真的為我換來(lái)一個(gè)。我對(duì)她的應(yīng)變能力實(shí)在是由衷的佩服。

    關(guān)鍵素質(zhì)之六：臨門一腳

    千萬(wàn)不要學(xué)“國(guó)足”，中場(chǎng)帶球很美，一到對(duì)方禁區(qū)射門就沒(méi)有準(zhǔn)星。銷售的臨門一腳確定業(yè)績(jī)成敗。我覺(jué)得那個(gè)促銷員做的很到位。她不動(dòng)聲色對(duì)我說(shuō)，現(xiàn)在這款產(chǎn)品連同樣機(jī)就剩下2臺(tái)了，又可以得到你想要的禮品，今天人很多，你再不買，可能就只能買這個(gè)樣機(jī)了。我沒(méi)有說(shuō)什么，很快就叫她開(kāi)單，心情舒暢的買下了那臺(tái)無(wú)繩電話。

    關(guān)鍵素質(zhì)之七：功夫在詩(shī)外

    說(shuō)到這里，我不得不佩服這位茂業(yè)陳姓促銷員。因?yàn)樗屛彝昝赖囊?jiàn)識(shí)了一個(gè)優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)。古語(yǔ)云：汝果欲學(xué)詩(shī),功夫在詩(shī)外。如果詩(shī)人每天都“詩(shī)來(lái)詩(shī)去”想必是不可能“吟好詩(shī)”的；換言之，如果促銷員僅僅關(guān)注產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧，而不是關(guān)注消費(fèi)者及消費(fèi)者心理本身，也斷然做不出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

    “汝果欲學(xué)詩(shī),功夫在詩(shī)外”！這也許是一個(gè)優(yōu)秀促銷員關(guān)鍵素質(zhì)的最好詮釋了。